KA通路知识

KA通路知识

KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户， -对于企业来说K/A卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等 三方面的大终端。 国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等， 或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企 业的K-A卖场，随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂 家重视和-亲眯，而现在行业竞争的十分激烈，企业是大大小小，林 林种种，而-大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖 场销售是企业必须-面临的问题。 一、KA交易前的基本认知 1、KA通路管理人，必须要了解： A、各种业态的商品毛利率及价格带的分布情况； B、竞争品牌的供销条件及销售状况； C、各种业态的商品作业程序及标准。 2、KA通路的几个常用名词 A、值入率               B、赞助费 C、物流频率             D、最小计货量 E、物流费率             F、收款方式（帐期）   其中“值入率”是零售商的采购人员决定是否导入某一品项的最大依据。 3、KA通路的几个数据的计算方法 值入率=（零售价－进货成本）/零售价         =1－进货成本/零售价格         =采购人员通常所说的毛利率 毛利率=值入率－盘盈亏率－报废率－变价率         =零售商实际的销售毛利率 4、供应商和零售商的毛利率的算法差别 A、供应商的算法，MAKE-UP的方式：     毛利率=（销售价格－销售成本）/销售成本*100% 如：某厂商出售给零售店的某商品，供价为30元，而该     商品的销售成本为25元，则：     毛利率=（30－25）/25*100%=20% B、零售商的算法，MARGIN的方式：       毛利率=（零售价格－进货成本）/零售价格*100%       如前所述之商品的零售价格为40元，则：   值入率（毛利率）=（40－30）/40*100%=25%，若以 MAKE-UP方式计算，则为：   毛利率= （40－30）/30*100%=33.3% 5、商品贡献度A、B、C排行榜     排行榜——销售额、销售量、毛利贡献度等在KA店里的排行榜要清楚，惟有知道以上的排行榜才能知道KA在做活性化，特别是淘汰商品时的重要凭据       约有20%的品项数占营业额的80%。 6、毛利贡献度 KA通路就是利用部门别毛利贡献度分析表，及部门别交叉比率分析表来做商品活性化，这也是导入及淘汰活性化。贡献率高则可以要求零售商调整陈列位或增加排面，依相关陈列的法则，贡献度好的商品理应放在较好的陈列位置上。 毛利贡献度=销售百分比*毛利率   如表：